讓你在談判中占上風的技巧

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  在談判時，有必要對你的談判對手做更進一步的判斷，有些新發現會讓你覺得愉快，而有些則不然，無論發生哪種情況，如果你能準確評估你的談判對手私下在想什么，那會對你更為有利。下面是小編為大家整理了讓你在談判中占上風的技巧，歡迎大家閱讀。

  抓住細微表情

  地處舊金山的加利福尼亞大學醫學院的一位教授保羅埃克曼率先發起了一項他稱之為細微表情的研究，一時的臉紅或抽動，這些瞬間即逝、下經意流露出來的面部動作表情，只有在電影的定格畫面中才能捕捉到，大多數未受過訓練的觀察者是無法注意到的。

  事實證明，細微表情是可以捕捉到的，其竅門在于你要知道該注意哪些表情，人們往往很據一些錯誤的線索就會對他人做出草率的判斷，這種判斷失誤的風險始終存在。比如，有關研究駁斥一種風行一時的觀點，即目光游移不定就是欺騙的跡象。害羞、缺乏自信、以及文化習俗都可以解釋人為什么會轉移目光。在美國，目光接觸表示關注和興趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鮮，避免目光接觸是一種尊重的表示。因此，根據一種表情來判斷一個人有沒有說真話，這樣做是錯誤的，必須把每條線索、每種跡象放在一起來綜合判斷，才能得到比較可信的印象。

  問合適的問題

  在談判中，如果問這真的是你能提供的最好條件嗎?這樣的問題，答案總是是的，沒有人會回答說：這個嘛，實際上，不是這么回事，我只是希望你會這么想。更好的策略是給對方留有托辭的余地。如果有人對你說：要么接受，要么拉倒，那么，你姑且不要把這句話當真，你可以馬上提出你的建議。最后通牒是否真的，要看下通牒的人是否愿意考慮其他的選擇方案。最終還是要靠你來提出這些選擇方察。

  判斷對手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒說的事是什么。有些人覺得道義上必須真實地回答直接向他們提出的所有問題，但又覺得沒有必要主動提供信息。探討所有問題的重任落在你的肩上，當你就分類廣告上發現的二手車進行議價時，你或許會問賣主：關于這輛車，還有什么需要告訴我的嗎?如果你發現邊輛車有點問題，而賣主沒向你提起過這個問題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠實。

  全面看待問題

  無論你多么了解一個人，你也不可能知曉他所有的想法和感情。

  考慮到在談判中人們會運用策略以掩飾自己的真實意圖，你更是難以識得他們的廬山真面目。

  威廉尤里在他的另外一本暢銷書GettingPastNo中建議參與談判者走上樓廳去縱覽全局。這是說在心理上你要能夠同時身處兩地：在中心舞臺時，熱情參與談判，同時又能夠脫出身來充當一個旁觀者，在一旁觀看整個談判的進程。當你的對手在詳述他的要求時，你也應該保持同樣的態度。不要只關注談判者所述內容，而是要注意看是他否顯得堅持、有信心，是否在自我防衛，有沒有顯得惱火，或是兼而有之，接著，你就能夠更好地做出判斷，看看你的對手真正需要什么，想要什么。

  磨礪你的技藝

  談判無法提供很好的反饋，來證明你的表現是優還是劣，當面臨談判的僵局時，你很難知道自己是否忽略了一些巧妙的解決辦法，還是本來就不存在達成交易的可能性。而當你達成協議時，你常常不能夠確定自己所得到的利益是否公平。有關你判斷他人是否真誠的能力，更難從議判中得到真正的反饋。

  當然，你在談判的時候，不只是一位被動的聽眾。積極參與談判活動會給你自己提供激發他人坦誠相待的機會。你不可能奇跡般地把一個惡棍變成圣徒，但是，讓人們顯露出最丑惡的一面，不需費多少功夫就能做到。如果你看上去閃爍其辭，不愿直言，或者說一套做一套的，人們也就覺得沒必要和你好好合作。同樣，如果你抓住別人的弱點不放，他們就會更加提防你。促使別人真誠以待的關鍵是讓他們明白為什么要這么做。

  拓展：電話銷售常見問題分析

  在進行電話銷售的時候，我們會遇到一些問題，怎么才能解決這些問題呢?

  一、如何調動自身的聲音元素來塑造出符合不同客戶喜歡的形象?

  通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。

  例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。

  二、巧說為妙，如何匹配好用詞，讓客戶感覺到你和他是同一類人?

  要學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他相似的說話方式。以打動他的心。

  三、如何走進客戶的內心世界，如何去與不用顏色的人去溝通并贊美他們最想聽到的、最能打動的?他們都是什么樣的人?

  根據不同類型的客戶，分成4種顏色，分別為紅、綠、黃、藍。

  1)紅色奔放、熱情、夸張。盡管他是一個相貌平平的女孩，你都可以夸張的贊美他很美。跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。

  2)綠色平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真。不要跟這類人進行夸大的贊美，不然讓對方感覺很假。要用真情、親情等方面進行贊美，例如你讓我想到了我的妹妹或者姐姐，等。聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。

  3)黃色可為是官人，說話有官腔官調。(跟這類人溝通首先自己不要反感或者有心理障礙，只要是客戶我們都要去盡可能找到他們的優點、閃光點并進行贊美，并且是真心的贊美和佩服;能與各種人進行良好溝通、學會見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。)這類比較關心的或者說是喜歡聽的是，自己這么年輕就這么有作為，坐到了這么高的位置，以后一定是步步高生、平步青云。

  4)藍色做事十分嚴謹的人。是企業中的骨干力量、擔任要職的人。他們喜歡看重的是做了什么。喜歡塌實穩重做事的人。有一說一，有二說二。答應的事情就必須嚴格的按時完成，如完不成也不要隱瞞直接說清楚。語速適中、穩定的口氣。

  四、如何征服客戶的心?

  去盡可能的了解客戶需求，與客戶先成人再成事，之后并懂得有目的性的進行提問和引導及其用于跟讓客戶下單。例如尤其是客戶在所要樣品和資料時，盡可能多的了解客戶信息。

  1)客戶需求什么樣的產品?

  2)他是否有這筆開支和預算?

  3)什么時候進行購買?需要多少?

  4)在他心目中還有沒有其他的供應商?

  即等價交換原則。

  五、連續不下單，或者經常被客戶拒絕，如何來擺脫這種困境和壓力?

  當自己很弱小、自己的技巧技能運用還是不熟練的時候，并沒有人(主管上級)去激勵你的時候，要學會自己鼓勵自己，看到每一天的進步，而不是拒絕。

  六、遇到討價還價，遲遲不買的客戶怎么辦?

  其實進行到了討價還價這一步，也就是客戶基本上完全認可了。再想還點價，就是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點空間就降點，實在沒有的話就去重提好處，把天平加重讓他平衡。

  七、跟客戶成為永遠的朋友，做到真心感激。

  即便是接受或拒絕你的客戶都要做到真心感激，即使拒絕了你的客戶他也讓你在下次遇到同樣的客戶時知道如何處理，并找到更好的方法。