在招商談判中合理巧用暗示的技巧

來源：查字典口才網(wǎng)  發(fā)布時間： 2017-04-17

  在招商洽談之前,必須對談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究,對談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析,對談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查,對談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價,并在有可能的情況下,了解掌握談判對手的談判風(fēng)格,在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。小編為大家整理了在招商談判中合理巧用暗示的技巧，希望對你有幫助。

  一、產(chǎn)品：好

  要說出產(chǎn)品的好，不能一個好字結(jié)束，說出幾個具體的優(yōu)勢把產(chǎn)品的好講出來。比如南大智尊寶是由李嵐清親自指示，教育部立項(xiàng)，動用教育部部長基金，由南京大學(xué)生命科學(xué)院歷時四年研發(fā)，獲國際、國內(nèi)發(fā)明專利。在江蘇經(jīng)過7000人試食實(shí)驗(yàn)，一個療程后效果非常明顯。很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學(xué)家都一致認(rèn)為南大智尊寶對下一代的開發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻(xiàn)，是腦營養(yǎng)領(lǐng)域的一大突破。有三個類型，我們主推A型， A型里有16片，孩子每天四片，零售價48元。經(jīng)銷商可能會感覺貴，這是就提前講出暗示他，48元在一般的家庭都能接受，和同類產(chǎn)品比較(比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性價比也不高。

  因?yàn)槭墙逃康恼n題成果，最推廣中教育部給予了大力支持，具體表現(xiàn)在幾個方面：

  1. 在包裝盒上有教育部腦營養(yǎng)課題成果字樣，目前中國保健品市場，能打上教育部字樣的，南大智尊寶是唯一的一個產(chǎn)品。

  2. 教育部課題組還發(fā)了張：腦營養(yǎng)知識普查的函，在推廣時可以了解目標(biāo)人群的詳細(xì)情況，在營銷推廣和您詳細(xì)談。

  3. 一般保健品只有一個功效，南大智尊寶有兩個功效改善記憶，改善營養(yǎng)性貧血，只有認(rèn)可了產(chǎn)品是個很好的項(xiàng)目才有可能對接下來的話題感興趣，目前大家都在找有市場生命力的長線項(xiàng)目。

  問經(jīng)銷商還有什么不明白的地方，提出來然后解答。

  二、企業(yè)的強(qiáng)

  要有具體的支持依據(jù)，介紹企業(yè)大概情況，比如：黃河集團(tuán)固定資產(chǎn)11.8 億，有兩個 GMP 達(dá)標(biāo)藥廠，黃河藥業(yè)和中保藥業(yè)，還有貴州的圣酒酒業(yè)，山東的四星級黃河大酒店，萬邦房產(chǎn)，黃河工貿(mào)園等實(shí)業(yè)。南大智尊寶是集團(tuán)公司在2003年主推的項(xiàng)目，從上到下都全力以赴。

  三、營銷的新

  如何讓經(jīng)銷商接受你的營銷思路，在談到具體內(nèi)容前有幾個暗示是缺不了的，首先講產(chǎn)品上市后先做了幾個試點(diǎn)工作，總結(jié)了很多很多經(jīng)驗(yàn)吸取了很多教訓(xùn)，暗示經(jīng)銷商現(xiàn)在要談的內(nèi)容都是經(jīng)過實(shí)踐了的，是正確的，是運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)。

  先講推廣思路，比如南大智尊寶的推廣思路，以終端為主線，電話營銷，活動營銷，會議營銷為輔線。每一種營銷模式都有詳細(xì)的操作文本，在各個市場運(yùn)作成功后總結(jié)出來的。

  大概講一下每個推廣模式的思路，決勝終端大家都很熟了，但怎么來運(yùn)作終端?如何管理?是個很細(xì)致的系統(tǒng)工程，要有培訓(xùn)，終端拜訪安排，終端促銷等等。電話營銷是一種比較高效的推廣模式，能很快的實(shí)現(xiàn)回款，在說產(chǎn)品時講到腦營養(yǎng)普查的函就在這里用上了，通過普查后知道每個孩子的具體需求，然后通過電話的形式由醫(yī)生出方案解決孩子的問題，比如日常生活問題，生理問題，心理問題等(一對一營銷，個性化服務(wù)是將來營銷的趨勢)，最后介紹南大智尊寶，可以送貨上門。會議營銷可以培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者，通過專家講座形式消費(fèi)者會非常熟悉產(chǎn)品。有20講的針對不同人群的講稿文本。活動營銷貴在堅(jiān)持，有活動小組有步驟有目的的展開。

  這里為下一步談合作模式埋下伏筆，這些推廣模式的組合我們已經(jīng)很熟了，經(jīng)銷商不一定都很熟，所以在談到如何合作時就水到渠成，容易接受合作模式。

  在講合作模式上，先談經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜星溃腥穗H關(guān)系，對當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣比較熟，也有不足之處，大部分經(jīng)銷商有幾個產(chǎn)品，接下產(chǎn)品后可能就順著自己的渠道下去了，對產(chǎn)品不是很熟，推廣模式也不一定適合本產(chǎn)品，所以成功幾率不高。為了揚(yáng)長補(bǔ)短，發(fā)揮經(jīng)銷商有渠道的優(yōu)勢和對當(dāng)?shù)卣P(guān)系和藥店比較熟的優(yōu)勢，彌補(bǔ)對產(chǎn)品不熟，推廣思路單一的劣勢，經(jīng)銷商充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢把貨鋪到終端即可，公司派協(xié)銷人員在當(dāng)?shù)爻闪⒎止荆虆f(xié)銷。這樣公司在全國各城市統(tǒng)一運(yùn)作，步調(diào)一致就很容易起來。

  四、風(fēng)險分析 小

  一般經(jīng)銷商都希望把風(fēng)險降到最底，賺取最大利潤。告訴產(chǎn)品的供貨價、批發(fā)價、零售價，但任何事都有個平衡點(diǎn)，不會相差很大。通過公司統(tǒng)一運(yùn)作后，所有的推廣費(fèi)用，人員費(fèi)用，廣告費(fèi)用，營運(yùn)費(fèi)用由公司來承擔(dān)，這樣經(jīng)銷商的投資風(fēng)險就小了，如果產(chǎn)品起來，受益最大的經(jīng)銷商，如果產(chǎn)品沒做大經(jīng)銷商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經(jīng)在幾個市場運(yùn)作很成功了比如浙江市場，江蘇市場等。

  有公司統(tǒng)一運(yùn)作力量強(qiáng)大，步調(diào)一致就很容易把產(chǎn)品做大，做強(qiáng)。

  五、抓住問題，促成合作

  把經(jīng)銷商的問題歸納，比如幾個問題中有幾個是無關(guān)緊要的就一帶而過，而把主要的問題解決了就可以了，如有什么疑問繼續(xù)解答如果經(jīng)銷商還有疑慮，要問出疑慮在那里，比如就兩個疑慮的地方，那就鎖定兩個問題，如果這兩個問題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答，根據(jù)對方實(shí)際情況退一步，把市場啟動起來。

  定個時間來總部面談一下吧，您看這周四或下周一可以嗎?正好我們老總也在的。

  如果抽出時間特意來總部面談基本就會成功。

  拓展：談判口才：談判的目的是雙贏

  (1)了解對方

  許多人一開始便接二連三地提出自己的條件和要求，他們很少縝密考慮前因后果，這種類型的談判者十有**要失敗。

  談判前的準(zhǔn)備工作是相當(dāng)重要的。當(dāng)你不能比對手的智商更高時，你可以比他多做點(diǎn)兒準(zhǔn)備工作，比如全面調(diào)查一下你的對手情況。舉例來說，當(dāng)你要求上司給你晉級加薪時，你必須擁有自己所有工作的記錄，同時你必須掌握同樣地位的同事獲取報酬的可靠信息。如果上司需要并且準(zhǔn)備提拔人才時，你最好事先知道。如果企業(yè)利潤下降，而你所在的部門必須重組，你最好盡早做好準(zhǔn)備。

  (2)積極肯定

  當(dāng)你參加談判時，你的態(tài)度是：我能行!我將做成一筆交易。如果你能這樣樂觀和自信，對方肯定會友好地作出反應(yīng)。任何行業(yè)的任何一位成功者都是工作中積極向上、樂觀豁達(dá)的人。

  談判的結(jié)果很大程度上取決于你的議案。記住，建議和意見要比要求好得多。你可以說我可以這樣說嗎?而不是這就是我的要求。即使是做了最大讓步，你也不妨說：我希望你能理解，我已盡了最大的努力。我希望我們能合作。如果生硬地用要么這樣，否則算了的腔調(diào)與談判對手說話，十有**是不會有什么成效的，除非對手是一個膽小怕事而又沒有主見的人。

  溫和的語言是普遍為人們所尊重的。如果你的語音太大，那么請你克制一點(diǎn)兒。你的話越?jīng)]有威脅性，對方在心理上就越放松。

  (3)堅(jiān)持目標(biāo)

  談判完全可能是一次非同尋常的情緒經(jīng)歷。由于太急于得到成功的交易，你可能采取妥協(xié)讓步的方法來達(dá)到這一目的。為此，在談判前確定你的目標(biāo)是重要的，也是有意義的。如果有必要，你可將其記到記事本上，以便隨時看到或提醒你，你的目標(biāo)是這樣的。最后的結(jié)果可能與目標(biāo)有一定的差距，但這個差距必須是事先預(yù)定的，即在規(guī)定的限度內(nèi)妥協(xié)讓步。

  有時，一些附設(shè)的額外條件會影響整個談判進(jìn)程，雖說這些條件都是次要的，但它們確實(shí)阻礙了合約的簽訂。碰到這種情況，你應(yīng)該在不影響大局的條件下毫不猶豫地放棄它們。例如，要是汽車內(nèi)高品質(zhì)的收錄機(jī)成為交易的障礙時，你完全可以放棄它。要知道，你放棄的是可有可無的東西，而你所堅(jiān)持的卻是你的目標(biāo)。

  (4)多聽少說

  要是你講得過多，就可能講出不該說的錯話。更糟的是，你可能耽誤了對方或己方其他人的發(fā)言。可以說，這是個大錯，因?yàn)樯朴趦A聽會捕捉到許多信息用來做討價還價的資本。俗話說得好：說得越少，聽到的也就越多，正是這個道理。

  (5)不要發(fā)怒

  有時候你可能想對別人發(fā)火，萬萬不可，失去控制的談判者容易做出錯誤的判斷，因而也就贏不了。一旦談判中碰到這種迎面而來的沖突或障礙，你應(yīng)該考慮用更有創(chuàng)造力的思想和靈活性來對待這個問題。再讓我們?nèi)婵紤]一下，明天再議吧!這種說法非常適時和適當(dāng)。

  要是談判的阻力增大，談判者火氣上升，整個談判有破裂的危險時，再次暗示談判成功對他的益處或許有幫助。

  (6)發(fā)揮優(yōu)勢

  如果你創(chuàng)下了公司的銷售紀(jì)錄或獲得了獎牌，那就不要等著被注意，你該直言不諱地提出要求，因?yàn)槟阌袃?yōu)勢。

  蘭迫是斯坦福大學(xué)橄欖球隊(duì)的優(yōu)秀隊(duì)員。大學(xué)畢業(yè)后，他加入了新英格蘭愛國者隊(duì)，起初，他沒有資格討價還價。賽季結(jié)束后，他創(chuàng)下了兩項(xiàng)最好成績。次曰，他來到球隊(duì)。該隊(duì)這時還不急于向他頒獎，但情況和時機(jī)對他有利，于是他提出了修改合同的要求。

  (7)信守承諾

  一旦完成談判，你就要信守承諾。輕率地做出保證是有害的，但一旦做出了承諾就要做到。

  如果你在所有的交易中都表現(xiàn)出一致性的品質(zhì)，人們會記住它的。假如你像更新襪子一樣不斷地改變道德標(biāo)準(zhǔn)，你便會陷入困難的處境。只有信守承諾，人們才會信任你，而取得了信任，就可以實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)了。