關于生意談判的幾點技巧

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  談判如同一場博弈，不僅要步步為營更要認清對手，但是如何在這場博弈中更能技高一籌呢?下面是小編為大家整理了關于生意談判的幾點技巧，歡迎大家閱讀。

  ▲ 我的權力受限制，對方就不得不在我的權限范圍來考慮這筆生意，否則一切告吹。

  ▲ 身份差別

  a 、對方身份低，要充分利用優勢，居高臨下，速戰速決完成談判

  b 、對方身份高，要發揮多、雜、難，即多提問題，使談判復雜化，困難重重等，地位愈高時間愈少，考慮問題越簡單。

  ▲ 車輪戰術

  a 、新換上來的談判者有機會抹煞以前所作的讓步，重新開始談判，延緩合同簽定，或者換討論的問題。

  b 、遇上對方采用車輪戰術，應保持冷靜態度。已形成共識的不要再談;有爭議的，并已闡明立場的

  可向對方尋求結果;傺提出的，避而不談。

  ▲ 轉移視線

  a 、談論某關鍵問題，語言進行干擾，從這問題進入另問題，正事無法解決;

  b 、對方采用該術，我方堅持該中心，別的問題不予理睬;并一而再，再而三地重申自己意見，讓對方知道你并沒有受到干擾;或大喝一聲，指出對方在轉移視線，從而結束談判，憤憤離去。

  ▲ 對付虛張聲勢

  ⑴只要有耐心，時間一長自然會漸漸露出馬腳，并會推動影響力

  ⑵遇實際問題，要能直攻腹地，開門見山地和(買主)私下商量

  ⑶對某些問題，要避重就輕或視若無睹一筆帶過

  ⑷有時可提出抗議。千萬不要輕易讓步。

  ▲ 以逸待勞

  a 、談判地點最好在自己家中，無論在心理還是環境上都有優勢。

  b 、①挑選一個中立地位②讓別人為自己執行日常③工作拾足夠助手④與本單位保持聯系⑤預告訂好房間，保持偷竊、舒適的感覺狀態(談判地點最好在第三處)

  ▲ 失而復得是常事 今天的失是為了明天的得，留個好印象，以后生意更好做。

  ▲ 堅持原則要適當

  ▲ 出其不意勝對手

  ▲ 討價還價是關鍵

  開始賣方盡量提價，買方盡量壓價。先談價后談品質、服務的小問題。

  買方要先盡量挑剔產品缺點，讓出價比較低。達到讓賣方一直在猶豫能否做成這筆生意最好。

  ▲ 既成事實作用大 例如公開定價，再個別談判。

  ▲ 軟硬兼施

  a 、以壞人(強硬)開頭，以好人(易談話的)下調價格。

  b 、遇到壞人①讓他說，到時對方會換人②向對方上下級抗議③退出商談④當大眾面，責備對方⑤采取同樣策略，扮演壞人出擊⑥高談時，暗示壞人的出現，緩和對方氣勢⑦找出對方壞人，再挑它的刺，心理上要認清好人、壞人都是一條敵對線。

  ▲ 興風作浪

  a 、突然暴發自己的情緒，引起對方激動情緒，讓對方感到懷疑是否自己做得太過分了，甚至害怕會推動整個局勢。

  b 、對此術，要保持冷靜，讓他表演完，并重申自己意見，讓他覺得你對此不以為然。

  ▲ 亂中取勝

  a 、將許多瑣事攪在一起，讓其復雜化。

  b 、保持冷靜，頭腦清醒，看清本質;也許緩一緩，今后再談。

  ▲ 疲勞戰術

  a 、疲勞時，會沮喪且容易犯錯，對討價還價不利。

  b 、對此戰術應盡量避免，為此也不要舍不得多花些餐旅費。

  ▲ 透露秘密有益談判

  拓展：東西方的談判口才簡單解析

  談判寓含著爭論、對立、口角等微妙詞義。語言是傳統文化的結晶，語義方面的差異，反映了東西方談判人員對談判本身的理解不同。以美國人和日本人作為代表，比較一下東方文化和西方文化影響下的兩種不同的思維模式。

  日本人的思維方式具有典型的東方特色，這與其島國的地理環境、歷史上長期與外界隔離的背景以及儒家思想的影響關系密切。

  日本人往往采用集體決策，即有關談判人員一起協商，統一思想，形成整體性的內部思維空間。談判過程中，其起關鍵作用的人物一般不拋頭露面，其談判人員個個滿面和善、彬彬有禮且話語不多，對方難以窺探他們的內部思想。美國人往往是每個談判人員分別責一部分內容，自己負責的內容自己有權作出決定，因此在談判過程中往往自己隨時作出決策而無需與他人商量。談判班子的關鍵人物也常常親自出馬，與對方洽談自己分管的議題。談判過程中，談判人員個個都競相發言，其基本思想對外開放。

  受不同文化影響而形成的思維方式，在談判決策問題上也得到了充分體現。

  一般來說，比較嚴謹的民族，如德國人、英國人都具有和日本人類似的思維方式;而比較開放的民族，如法國人、意大利人則具有和美國人類似的思維方式。而世界上其他大多數國家的談判人員，其思維方式介于兩者之間。這種思維方式的不同主要導源于各國歷史、政治、經濟和文化傳統的差異。了解對方屬于何種類型的思維方式，可以在談判過程中對癥下藥。

  將有助于掌握談判主動權。

  文化習俗對談判方式的影響按照討論問題的先后順序可將談判方式區分為橫向談判和縱向談判。

  橫向談判是首先確定談判所涉及的所有議題，將各項議題綜合起來考慮，循環往復地討論，齊頭并進，交錯進行?？v向談判是對所確定的議題按先后順序一個一個地依次進行商談。

  一般來說，橫向談判和縱向談判適用于不同談判內容，在具體的談判活動中應該視具體情況加以選擇應用。可是在一些國際談判中，美國人往往愿意采用縱向談判方式，而法國人則主要應用橫向談判方式。這實際上也是受其文化習俗影響的結果。美國的談判代表在談判中喜歡以一攬子交易的方式，按議題的先后順序一個一個地依次進行商談，這是其大國地

  位在談判人員心理上的反映。法國的談判人員喜歡先為談判議題畫一個大致的輪廓，然后經過反復交談確定議題中的各個方面。這反映了邊跑邊想的人種的性格特征。