劉佐卿 - 基本資料

劉佐卿，一位精明的東北漢子。57歲時(shí)，他告別令人羨慕的黑龍江省商業(yè)廳副廳長(zhǎng)寶座，棄官?gòu)纳?，下海?dāng)了省石油化工銷(xiāo)售總公司的總經(jīng)理。那時(shí)，他曾夸下?？冢簥^斗5年，使公司成為同行業(yè)中的佼佼者。許多人認(rèn)為，從來(lái)官商不兩立，已屆花甲之年的劉佐卿，放棄穩(wěn)當(dāng)?shù)墓俾殻男凶鲑I(mǎi)賣(mài)，無(wú)異于自投苦海，成功的可能微乎其微。5年后，人們的種種疑惑和擔(dān)心煙消云散，劉佐卿成功了!

5年中，公司固定資產(chǎn)增值1.9億元，年增長(zhǎng)21%;銷(xiāo)售總額增長(zhǎng)1.38億元，年增長(zhǎng)181%;其直屬企業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅增長(zhǎng)4.4倍，年增長(zhǎng)128%。

公司發(fā)達(dá)了，劉佐卿也成為聲名赫赫的“大商人”，他先后榮獲全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?、全?guó)石化系統(tǒng)勞動(dòng)模范、中國(guó)經(jīng)營(yíng)大師等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，人們說(shuō)，他當(dāng)之無(wú)愧。1994年11月，當(dāng)司法機(jī)關(guān)調(diào)查他的問(wèn)題時(shí)，在國(guó)內(nèi)已找不到他的身影，他一家八口已在美國(guó)辦好了定居手續(xù)。

劉佐卿 - 三步一跳公司脫胎換骨

劉佐卿崇尚實(shí)干，早在1978年至1983年擔(dān)任佳木斯市主管商貿(mào)的副市長(zhǎng)期間，他就以實(shí)干贏(yíng)得了政聲。那時(shí)，舊的流通體制還占主導(dǎo)地位，蔬菜供應(yīng)還是統(tǒng)配，佳木斯市的市場(chǎng)十分冷清。為了改變這一局面，劉佐卿帶領(lǐng)市財(cái)貿(mào)辦、蔬菜辦的領(lǐng)導(dǎo)制定了一些靈活的經(jīng)營(yíng)政策，并在全市開(kāi)辟早市、夜市，建立中山路商業(yè)一條街，鼓勵(lì)菜農(nóng)直接進(jìn)入市場(chǎng)，同國(guó)營(yíng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，硬是把這個(gè)擁有50萬(wàn)人口的北疆城市的副食、蔬菜供應(yīng)搞得異常紅火。省委、省府為此在佳木斯召開(kāi)了搞活市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，《人民日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)財(cái)貿(mào)報(bào)》等多家新聞單位相繼報(bào)道了佳木斯市貿(mào)易市場(chǎng)的典型經(jīng)驗(yàn)。

在佳木斯的政績(jī)，是劉佐卿得以自豪的資本。但1987年，當(dāng)他來(lái)到黑龍江省商業(yè)廳下屬的省石油化工銷(xiāo)售總公司時(shí)，劉佐卿發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)的是一個(gè)全新的領(lǐng)域，過(guò)去的一切經(jīng)驗(yàn)在這里全不適用，一切都得從頭開(kāi)始。劉佐卿深知：企業(yè)與政府不一樣，不能靠行政手段進(jìn)行管理，企業(yè)的任務(wù)就是“照章納稅、創(chuàng)造效益”，完成企業(yè)和社會(huì)賦予的雙重責(zé)任，要做到這一點(diǎn)，就必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為中心，就必須要有符合企業(yè)要求、符合市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。作為一個(gè)處于改革時(shí)代的企業(yè)家，應(yīng)該具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，有為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)敢為天下先、不怕風(fēng)險(xiǎn)、不避艱難的膽略。

1987年，正是中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革迅速推進(jìn)的年代，劉佐卿敏銳地意識(shí)到，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立是遲早的事，早為之謀，就可以?shī)Z取先機(jī)?？礈?zhǔn)了這一點(diǎn)，劉佐卿就再次施展出他的實(shí)干才能，腳踏實(shí)地的大干起來(lái)。

黑龍江省石油化工銷(xiāo)售總公司，原是一家省級(jí)行政公司，每年由省財(cái)政撥給50萬(wàn)元經(jīng)費(fèi)，主要從事計(jì)劃內(nèi)成品油的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。如果躺在統(tǒng)收統(tǒng)支的搖籃里，吃好喝好不成問(wèn)題，但恐怕一輩子都只能是一個(gè)懷抱扔瓶的嬰兒，無(wú)法離開(kāi)搖籃一步。

劉佐卿毅然決定采取“斷奶”措施，三步一跳，把全公司趕下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大海。

第一步，公司與省府簽訂為期3年的承包合同，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離。

第二步，裁減冗員，創(chuàng)辦實(shí)體。把省公司的行政處室由原來(lái)的13個(gè)減到8個(gè)，行政管理人員由原來(lái)的143人減到80人，同時(shí)創(chuàng)辦8個(gè)既獨(dú)立自主、自負(fù)盈虧，又有內(nèi)在聯(lián)系的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。

第三步，在調(diào)研學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，提出“雙軌工程、三環(huán)戰(zhàn)略”的營(yíng)銷(xiāo)體系，一跳躍入市場(chǎng)。

事實(shí)證明，劉佐卿這著棋走對(duì)了，正是公司機(jī)制的轉(zhuǎn)變，奠定了“劉氏戰(zhàn)略”成功的基石。

劉佐卿 - 雙軌三環(huán)臥龍出江入海

油品一直是我國(guó)的緊俏資源，銷(xiāo)售油品的人也如上帝一般受人膜拜，久而久之，形成了“萬(wàn)般皆下品，惟有油品高”的狹隘營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，視多元化經(jīng)營(yíng)為邪門(mén)歪道。劉佐卿發(fā)現(xiàn)，多元經(jīng)營(yíng)正是一條必由之路。國(guó)際上，如殼牌這樣的大公司，其油品銷(xiāo)售收入也僅占42%，國(guó)內(nèi)如廣東、山東等省甩開(kāi)膀子開(kāi)展多元經(jīng)營(yíng)，也已取得明顯的經(jīng)營(yíng)效益，就是省公司內(nèi)部，凡是多元經(jīng)營(yíng)較好的下屬公司，日子普遍比死抱住油品一項(xiàng)的公司好過(guò)。黑龍江背靠大慶油田，具有得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì)和地利人和，沿海許多省公司都把大慶計(jì)劃外油品資源作為競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)，每年流向外省的油品在100萬(wàn)噸以上。但黑龍江省石化公司背靠大樹(shù)睡大覺(jué)，每年的外采量只有5萬(wàn)噸左右。至于參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大家都想去做，但歐美國(guó)家?guī)缀鯄艛嗔酥袞|乃至全球的油品市場(chǎng)，沒(méi)有正確的營(yíng)銷(xiāo)思路很難插進(jìn)一腳。

通過(guò)調(diào)研分析，劉佐卿得出結(jié)論：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，單一銷(xiāo)售油品的路子將越走越窄;隨著“油品銷(xiāo)售戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”的來(lái)臨，堅(jiān)守計(jì)劃內(nèi)資源的地盤(pán)將難于立足;隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的日益交融，固守一城一池只能作繭自縛。

劉佐卿的思路逐漸打開(kāi)，一項(xiàng)人稱(chēng)“劉氏戰(zhàn)略”的營(yíng)銷(xiāo)體系由此形成，這就是“雙軌工程、三環(huán)戰(zhàn)略”。雙軌，就是計(jì)劃內(nèi)與計(jì)劃外雙管齊下，國(guó)內(nèi)與國(guó)外兩輪并轉(zhuǎn)，油品與其它一業(yè)為車(chē)、多元經(jīng)營(yíng)。三環(huán)，就是省內(nèi)市場(chǎng)為內(nèi)環(huán)，省外市場(chǎng)為中環(huán)，國(guó)際市場(chǎng)為外環(huán)，立足省內(nèi)根基，輻射全國(guó)各地，闖蕩五洲四海。

這是出奇制勝的一招!

1993年，公司銷(xiāo)售油品220萬(wàn)噸，其中計(jì)劃內(nèi)油品只占60萬(wàn)噸。利稅收入從1986年的7672萬(wàn)元上升到1993年的2.2億元，躍居全國(guó)同行業(yè)前列。

公司實(shí)現(xiàn)了從省內(nèi)定向全國(guó)、沖出國(guó)門(mén)的戰(zhàn)略目標(biāo)。公司相繼在深圳、廈門(mén)、煙臺(tái)、大連、浦東、北京等地建立了分公司，去年一年銷(xiāo)出60多萬(wàn)噸油，創(chuàng)造了5、6千萬(wàn)元的收益。公司還在美國(guó)、法國(guó)、俄羅斯、新加坡、朝鮮等國(guó)建立了經(jīng)貿(mào)公司。今年1季度，還派人去越南，準(zhǔn)備進(jìn)軍越南市場(chǎng)。

多元化經(jīng)營(yíng)各顯神通。經(jīng)營(yíng)范圍涉及煤炭、五金、房地產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、農(nóng)林牧副漁等多個(gè)領(lǐng)域，去年產(chǎn)值近4億，利潤(rùn)3000多萬(wàn)，安排富余人員近5000人，其中20來(lái)個(gè)縣市公司的副營(yíng)收入已超過(guò)主營(yíng)。

劉佐卿 - 以變應(yīng)變風(fēng)景一路獨(dú)好

“條條道路通羅馬，以變應(yīng)變路路通”。這是劉佐卿的營(yíng)銷(xiāo)之道。

劉佐卿對(duì)市場(chǎng)有一套獨(dú)特的見(jiàn)解，他說(shuō)，資源短缺時(shí)，誰(shuí)掌握了資源，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng);資源過(guò)剩時(shí)，誰(shuí)掌握了客戶(hù)，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，只有善于利用各種環(huán)境，及時(shí)把握機(jī)遇，尋找、創(chuàng)造新的生長(zhǎng)點(diǎn)，企業(yè)才能立于不敗之地，并得到持續(xù)的發(fā)展。依據(jù)這一理論，劉佐卿作出的每項(xiàng)重大決策，都使公司走出困境、走向興旺。

大慶石化總廠(chǎng)每年加工原油500多萬(wàn)噸，常因運(yùn)輸或市場(chǎng)等原因運(yùn)不出去。劉佐卿得知后，立即決定在省屬各公司進(jìn)行加大庫(kù)容改造和建設(shè)，增設(shè)鐵路自備槽車(chē)。公司為此每年投資2000萬(wàn)元以上。幾年下來(lái)，各地都具備了接“龍組”的能力。大慶的油便源源不斷地流進(jìn)公司油庫(kù)。

在大慶計(jì)劃外油的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，外省公司來(lái)勢(shì)迅猛，拿走了很大的份額，黑龍江省石化公司僅拼搶到很小的份額。正面強(qiáng)攻受阻，劉佐卿就迂回包抄，發(fā)揮地利人和的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取到保證生產(chǎn)企業(yè)利益的優(yōu)惠政策，反敗為勝，一下子控制了80%的計(jì)劃外油品資源。

劉佐卿認(rèn)為，盡管?chē)?guó)際石油市場(chǎng)幾為歐美國(guó)家分割壟斷，但國(guó)際石油市場(chǎng)并非無(wú)隙可鉆，只要找準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)，采取合理的營(yíng)銷(xiāo)手段，仍可在國(guó)際石油市場(chǎng)上分一杯羹。去年，他看中新加坡巨大的煉油能力，在新加坡設(shè)立公司，專(zhuān)門(mén)向被國(guó)際石油商人忽視的朝鮮市場(chǎng)銷(xiāo)售石油。今年，他改變了上門(mén)推銷(xiāo)的被動(dòng)做法，根據(jù)朝鮮國(guó)情，同朝鮮國(guó)家公司合作，通過(guò)在朝鮮設(shè)立公司，牢固地占據(jù)了朝鮮市場(chǎng)。幾年前，前蘇聯(lián)出口石油采取易貨貿(mào)易方式，免征關(guān)稅，劉佐卿抓住機(jī)遇，組織國(guó)內(nèi)商品，從前蘇聯(lián)換進(jìn)了大量石油。在俄羅斯對(duì)石油產(chǎn)品出口征稅、國(guó)內(nèi)加強(qiáng)對(duì)進(jìn)口石油的統(tǒng)一管理后，劉佐卿又另辟蹊徑，利用設(shè)在俄國(guó)的公司買(mǎi)進(jìn)俄國(guó)石油，再轉(zhuǎn)口銷(xiāo)往蒙古、烏克蘭等國(guó)，繼續(xù)大賺其錢(qián)。

今年7月，國(guó)家加強(qiáng)對(duì)成品油銷(xiāo)售的管理，一舉改變了成品油市場(chǎng)的混亂局面，同時(shí)也給正常經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)了一定的困難。別人都在怨天尤人，劉佐卿卻臨亂不懼，在他看來(lái)，“兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩”，總有降服的對(duì)策可想。他心里有數(shù)，這幾年公司已煉就了一支能在各種環(huán)境中求發(fā)展的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，環(huán)境的改變，難不倒他們;公司多元經(jīng)營(yíng)已打下堅(jiān)定的基礎(chǔ)，再也不會(huì)在一棵樹(shù)上吊死;由于實(shí)行集中管理，省公司在省內(nèi)“獨(dú)此一家，別無(wú)分店”，有利于資源的集中，資源集中，必然帶來(lái)效益的集中，堤外損失堤內(nèi)補(bǔ)，省內(nèi)效益的增強(qiáng)部分彌補(bǔ)了省外、計(jì)劃外的損失;國(guó)際市場(chǎng)已經(jīng)打開(kāi)缺口，初具規(guī)模，參與國(guó)際大循環(huán)的外環(huán)生意仍然很紅火。到目前為止，黑龍江省石化銷(xiāo)售總公司己從年初銷(xiāo)售下降的形勢(shì)中走出來(lái)，重新恢復(fù)了向上發(fā)展的良好勢(shì)頭，預(yù)計(jì)今年的經(jīng)濟(jì)效益可以達(dá)到或超過(guò)去年的水平。

劉佐卿堪稱(chēng)逢兇化吉、左右逢源的經(jīng)營(yíng)大師。