潘石屹是一位成功的房地產商，也是一個傳奇。他“把西紅柿賣一個水果價”的本事一直是房地產從業人員急于探究的秘訣。在媒體的眼里，潘石屹是一個“是非不斷的叛逆者”，他在舉手投足間似乎都透露出另類。而潘石屹和張欣夫妻的成功，更被看作是我國新時期新政策下成長起來的“超級成功”的典范，從某種意義上也代表著儒商的新面孔。

潘石屹的創業軌跡和所有的營銷案例，正是得益于有意無意間實踐的“藍海戰略”，因此能在生生不息的藍海里，左右逢源，發展壯大。

其實，潘石屹只能算是一個小地產商：一方面，老潘“身不高，體不壯．頭發不濃密”；另一方面，潘石屹雖然身為SOHO中國的掌門人，但在資本說話、富豪云集的房地產界，潘石屹算不上實力超群。相較于王石之萬科、任志強之華遠．甚至以前的搭檔馮侖之萬通，潘石屹和他的SOHO中國不論是企業規模、資本實力、開發體量都與他們不在同一個級別。

如果與這些地產界的大鱷硬碰硬，潘石屹肯定會陷入割喉式的血腥價格競爭之中，最后血流成河，成為一片紅色海洋，即所謂的“紅海戰略”。但是，潘石屹卻以四兩撥千斤之勢，以相對小的公司規模和開發體量卻獲得令人矚目的成績，SOHO現代城、博鰲藍色海岸、長城腳下的公社、建外SOHO、尚都SOHO都成為人們津津樂道的名盤，名利雙收。

“藍海戰略”的精髓在于價值創新。“藍海戰略”認為創造藍色海洋，取決于不以競爭對手為標竿的完全不同的策略邏輯與價值創新上，這是“藍海戰略”的基石。而價值創新體現在潘石屹項目運作的方方面面。

潘石屹的藍海戰略之一只為少數人蓋房子

房地產的定位是一個項目成敗的關鍵環節，動輒數十億、上百億的投資。如果定位準確，不利的位置反而可能變得有利；反之，黃金地段的項目也可能成為爛尾樓。

聰明的潘石屹十分注重觀察社會的進步和發展與人們生活行為習慣之間的關系，更注重從這些變化和趨勢中演繹出人們對房子功能的需求，從而開發出迎合前衛市場需求的產品，開創出“無人競爭”的藍色海域。

潘石屹一直強調自己生產的房子不同于市場上純粹的寫字樓或者普通公寓。當更多的人把市場定位在大眾的住宅項目或者小眾的高檔項目的時候，潘石屹卻堅持給那些處于發展階段的“創造階層”蓋房子。

潘石屹做的是高端市場，但他的房子卻不是簡單的豪宅，而是瞄準所謂“有知識、有創造力、有風格、正在升起”的中青年消費階層。他的SQHO現代城、博鰲藍色海岸和長城腳下的公社等名盤，盡管每一個在同級別市場上都可謂價格不菲，但都是以“創造力”超越于“奢華”的物業類型。

在現代城的定位上，潘石屹表現出了“藍海戰略”所強調的價值創新的勇氣和智慧。它率先引進了國外流行多年的“SOHO”概念，雖然在當時受到了部分人士相當嚴厲的批判，但市場檢驗的成果是成功的。如今，在北京市場乃至于全國市場，“SOHO”同“公寓”、“寫字樓”、“商鋪”，“別墅”等名詞一樣，成為一種標準化的物業類型。

潘石屹的產品定位有兩個關鍵詞：少數人、密碼正確。因為，他只為少數人蓋房子。這種定位理念指導下誕生的產品，不是所有人都能夠接受。面對市場上的批評，潘石屹提出“密碼正確”口號，認為只有“密碼”對應的人群才會選擇他的房子。這些理念，正反映了潘石屹對“藍海戰略”的敏銳理解。因此，有京城房地產界的人認為“在市場競爭上自己和潘石屹沖突并不大，屬于兩個市場”。潘石屹真正做到了“不與競爭者競爭”。

“藍海戰略”認為：“專注于衡量和擊敗競爭會導致模仿，而非創新，會造成價格壓力，因此公司應該努力向顧客提供價值飛躍，把市場競爭變得毫無意義。”這種不忙于打敗競爭對手，而致力于為顧客和公司創造價值飛躍的做法，正是潘石屹脫離血腥競爭的“紅海”，航向獲利豐厚的“藍海”的成功關鍵。

潘石屹的藍海戰略之二另類的徹底極致

潘石屹可以打破所有的規矩套套。當別人都在做毛坯房的時候，他最先想到做精裝修房；當別人都在按照規定做面積多大、窗臺多高的普通住宅的時候，他做了活動組合空間、落地大玻璃的SOHO。拿他的話說：“別人制造黑白電視時，我們能不能想辦法生產帶色彩的；當別人都生產彩電時，我們能不能設計出遙控的。”

現代城消滅了北京人最熟悉的陽臺，把陽臺的面積算在屋內的使用面積上，打掉90厘米高的窗臺，代之以巨大的落地玻璃。并第一個造出大小不一的房型以方便不同購買能力的人擁有；第一個大膽提出做精裝修的內銷房，現在裝修房已經成為高檔公寓流行的做法；第一個在樓體上涂上各種顏色，后來被許多開發商模仿；第一個為空調外掛機設計了專門的“藏身之所”，既避免了不統一帶來的視覺破壞，同時豐富了外立面效果；第一個在建筑內部放置大量現代前衛藝術作品……

博鰲藍色海岸從設計上打破了“房子”在人們刻板印象中的束縛，根據地理環境和人們的使用習慣，在設計時把“取景”、“交流”和“與自然親近”放在首位。至于“墻體”。只保留了其保暖作用，而摒除了它遮擋視線的不利因素，把“私密”交給隨主人的需要而隨時采用的窗簾。

建外SOHO位處北京CBD中心區，為了充分利用這里大批的高消費人群資源，為客戶帶來更好的投資回報，發展商打破了傳統冷冰冰“地標建筑”的框架．取而代之以人流為直接對應的小街和小店鋪。

至于長城腳下的公社，理念之大膽，設計之前衛，在中國乃至全球更是空前。潘石屹和張欣讓12位建筑師放開手腳，極盡想象，努力設計出屬于這個時代的前衛建筑。單單這種開發理念，就具有濃厚的理想主義色彩，以至于好多人認為這樣的房子“不是用來住的”、“另類的徹底極致”。但是，威尼斯建筑雙年展以及法國蓬皮杜中心把至高的榮譽頒給了這個項目。潘石屹對于產品設計的價值創新也得到了國際的肯定。

潘石屹的藍海戰略之三快魚吃慢魚

在營銷方面，當大家都希望通過霸王條款要求消費者只許買進不許退出時，他最先推出“無理由退房”，后來還加上10％的年息回報。

他也是國內最早一批啟用房地產代理公司，并通過廣告宣傳進行市場宣傳的企業家。在做萬通新世界廣場的時候．他就同來自香港的利達行合

作，委托其代理銷售；同時在《人民日報》海外版、《文匯報》和《大公報》上都打整版廣告。在當時中國的房地產企業還不打廣告的時候，這種方法就像平常不吃藥的人第一次吃感冒藥一樣，效果立竿見影。萬通新世界寫字樓賣到當時市價的三倍，萬通新世界廣場一舉成為北京房地產界一個里程碑式的項目。

潘石屹還懂得辯證法，懂得從不利的事物中尋找積極的因素，然后通過巧妙的引導，使事情的發展向著有利于自己的方向發展。從而出其不意，因勢利導，通過不與競爭者硬碰硬的太極手開拓出一片新的藍海。

當SOHO遭到惡意批判的時候，他沒有像一般老板一樣想辦法藏著掖著，而是通過媒體將發難者的批判結集出版，公布于眾，結果不但沒有影響SOHO的銷售，反而為這個全新概念的宣傳推廣起到了推波助瀾的作用。當SOHO現代城遭遇競爭對手惡意挖人事件，面臨空前危機時，潘石屹也是運用了出其不意的處理方法，扭轉了被動局面，抓住機遇反敗為勝，極大地擴大了現代城的知名度。

市場競爭是“快魚吃慢魚，不是大魚吃小魚”，有了“速度”才能快速占領市場制高點，解決競爭。潘石屹做項目歷來以“快”制勝，包括動手快、建設快、價格浮動快、結案快。海南博鰲藍色海岸，從開始有意向到開始施工到進行銷售到完成建設總共花了差不多半年時間。動手快能夠在市場供應量不足的情況下首批上市，保證一面世就在競爭中占得先機；建設速度快能夠保證使客戶最短的時間內獲益，在期房市場贏得客戶；價格浮動快一方面是銷售旺盛的表現，另一方面也是一種促銷手段。所有這些“快”都能保證結案“快”，資金回籠也“快”。這就是潘石屹“快魚吃慢魚”的創新營銷模式。

潘石屹的藍海戰略之四唐老鴨模式

“在中國房地產業，他不是最有錢的，他的紅石公司也不是規模最大的，但他無疑是最會吸引人眼球的。”這是中央電視臺對潘石屹的評價。

潘石屹十分懂得借助媒體的力量，應該說，潘石屹的成功一多半應歸功于他對媒體的巧妙利用。潘石屹通過媒體的宣傳成了名。在潘石屹的營銷理念中，宣傳永遠是第一位。宣傳做到了，好的產品才能夠被大眾所認識，才能夠有目標群體的人前來檢驗，而銷售作為整個生產經營環節中最終的目標，在潘石屹眼里不過是成功宣傳之后自然而然的坐地收錢。

在推廣宣傳方面，潘石屹怪招頻出。搭奧運便車、尾盤拍賣、搶羊(羊肉串)大會等差異化的宣傳手法事半功倍，屢屢四兩撥千斤。

潘石屹愛好廣泛，而且大多都是玩票性質的業余水平，但是因為他的知名度，這些玩票性質的、極富作秀色彩的愛好的成果，卻一次次在浮躁的人群中吸引眼球，激起波瀾。

潘石屹喜歡攝影，無論走到哪里，人們都能看到他捧著自己的照相機照個不停。2002年還搞了個“西行25度”的“行為藝術”，回來之后出了個攝影集。

潘石屹喜歡寫寫文字，最近博客盛行，老潘的博客也是風光無限，點擊率突破一千萬人次，還結集出版了《潘石屹的博客》。

近年來，老潘不斷地出現在各種時尚場合，以及摩托羅拉、IBM、SONY、LG等廣告中。潘石屹甚至進入影壇，在電影《阿司匹林》中出演男一號。對于老潘的種種行徑，好奇者有之，譏諷者有之，認為其炒作者亦有之。

其實，潘石屹的高度娛樂化也是他開創全新商業競爭局面的“藍海戰略”的一部分。

潘石屹一直在苦心經營著自己具有爭議性的形象。既然已經成了一位媒體曝光度極高的“爭議性人物”，潘石屹便充分利用這個特殊形象，為商業成功這一明確目的服務。潘石屹的商業模式需要這種高曝光度，需要媒體的高度爭議，而他和他的地產項目在這種爭議中名聲鵲起，不斷創造著眼球經濟。

潘石屹懂得個人形象經營的巨大力量。通過老百姓喜聞樂見的方式宣傳自己，就會讓自己的商業項目受益匪淺。他深知，目前市場上魚龍混雜，對于消費者來說，購買有根有底又看得到老板的產品總比買雜牌子的產品安全可靠一些。

當然，“娛樂明星”的“敲鑼打鼓”還是有一定技巧的，拿他的話說，就是要會“使巧勁”。耍猴的如果要想讓大家都聽見，光憑自己的嗓子喊恐怕效果不太理想。既然有鑼，為什么不用呢？對潘石屹的宣傳來講，這個“鑼”就是媒體。

出于賣樓的動機，潘石屹不辭辛苦，走馬燈似地接受來自全國甚至全球媒體的采訪。拿他的話說，“跟祥林嫂一樣”一遍一遍地講述著自己的童年、創業、理念、對時下業界熱門話題的看法等等。國內媒體把他當作“名人”、“時尚人士”、“不按規矩出牌的人”；國外媒體則把他和夫人作為最能代表中國改革開放二十年成果的典型。另外，潘石屹頻頻出現在國內外論壇、研討會、電視訪談和媒體見面會。盡管這種集中出行相當耗體力，有時候也難免遇到當地媒體發難，潘石屹還是樂意一遍一遍地重復自己的觀點。拿他自己的話說：“這種宣傳當時看不出效果來，但以后你不知道什么時候就會有人因為這個來買房子。”

潘石屹一方面在其一個個項目上不斷修煉著內功：另一方面，也時刻不忘滿足包括媒體和同行在內的觀眾的胃口．樂此不疲制造著熱點，也傳播著自己獨特的市場影響力。曾經有一位發展商在談到他們為了商業不得不出場作秀時說過：“為了賣房，我們有時候不得不‘賣身’。”照此說法，潘石屹應該算業界“賣身”次數最多的老總了。

潘石屹，正是通過“藍海戰略”的價值創新與實踐，才從原來的一個小地產商，成功地擺脫割喉式的血腥價格競爭，開創出今天這一片無人競爭的“藍海商機”。

潘石屹刻骨銘心的三次貧窮經歷

騰鏡

第一次：沒錢買鉛筆被罰站

上小學的時候，潘石屹因為沒有鉛筆，被老師驅趕罰站在教室的門外。潘石屹并不是忘記帶了，而是家里無錢買米下鍋，哪還有錢買鉛筆。學校的熱心老師潘林玉借給了他老媽一毛錢，在村上的供銷社買了三支鉛筆，又借了供銷社的削鉛筆刀，削好了一支，這才讓潘石屹重回到教室，老媽含淚吩咐說：“兒子，你有了這么多的鉛筆，今后要好好學習。”

潘石屹發跡后，在北京住著500多平米的大宅，為了還那欠下十幾年的一毛錢人情債務，把不惑之年的潘林玉老師帶到北京家中，陪吃、陪喝、陪玩、陪講了許多天。

第二次：饑餓得發誓要當廚師

潘石屹上初中時，全國上下糧食緊缺，學校微量的伙食供應跟不上潘石屹速長身體的需要，肚子幾乎是天天鬧著饑荒，餓得前肚皮貼著后肚皮，肚子里不時地發出咕咕的饑餓聲。潘石屹每每路過學校的食堂門口時，食香撲鼻，肚子饑餓難當，就覺得里面的廚師是全世界最好的職業，天天待在廚房里，好賴能吃飽，發誓長大后一定要當廚師。

整個中學，潘石屹的夢里不斷重復著饑餓難熬的情景。直到現在，潘石屹還會在夢中重現中學時凄慘饑餓的情景，在破廟式的學校里，突然撿到了幾張菜票，迫不及待地跑到食堂買饅頭大啃。起床后，枕頭是濕漉漉的，因為在夢中流著口水。

第三次：沒有路費回家過年

1990年春節前夕，潘石屹在海口，海島上很凄涼，內地人都回大陸了。大年三十到了，兜里所剩無幾，已經湊不足回家過年的路費。潘石屹和同事祝軍在一個大排檔一邊吃著河粉，一邊盤算著這年怎么過。祝軍建議說，干脆兩個人扒火車，不花一分錢，看能不能各自回到天水和南京的老家。潘石屹拒絕了，是因為北方的天氣太冷，搞不好，可能會凍死在貨車廂里。之后，祝軍騎著單車去看她170公里外的女朋友，把潘石屹甩下，潘石屹一個人想方設法地要看到中央臺的春節聯歡晚會，看到一半被驅了出來，過了一個最孤獨的春節。

隨后的幾年中，潘石屹常常想起與祝軍在海島上共同度過的那些困難的歲月。也正是因為有一批像祝軍這樣的朋友，他精神上才感到很充實。又過了幾年，突然，有一天潘石屹接到祝軍的電話，說要來看他，兩人見面的高興勁兒真是難以言表，并得知祝軍改行做了IT。